昨天和思科的一个哥们吃饭，席间聊了很多从业以来的感受，有经验，有教训，有感悟，他讲了很多故事和经历，我觉得很受启发，有一些忘记了，有些记得，想起什么添加什么吧：1、”回顾从业以来，我最大的收获是从客户身上得来的，客户教会了我很多！”；

2、”一个好的销售，不放过任何一个机会，比如接听一个电话，我从不直接回答对方的问题，总是要搞清对方的姓名、单位、职务、联系方式和为什么要找我、找我了解这些信息的目的后再给出对方想要的答案，因为真的对方一个电话之后我们就今生也没有再联系的机会了；你如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案的话，对方对你的答案也没有任何的深刻印象，对你也不会有好感，因为一个连自己的姓名、单位、职务和联系方式都不留的人对我肯定是不够尊重的！”；

3、”有很多时候一个小的动作改变了客户对你的看法，一件小事改变了整个事态的发展方向，所以任何时候都要谨慎的面对客户”；

4、”当面对一个新用户，以前没有做过生意，对客户的人际关系也不很清楚的时候，有一个很好的介入的方法：看看这个客户近3年的项目和成交历史。近3年来这个客户都做过什么项目？这些项目的用户方负责人是谁？这些项目的集成商有谁？用了哪些厂商的产品？这些项目都是谁控盘的？等等，有了这些问题的答案，我想你也有了下一步工作的眉目了”。

我的销售心得

有些朋友问我，做销售这么久有什么心得？我想不外乎几句话：

对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。

对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真诚的合作，容忍渠道的”小心眼”、”小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，”欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成为你的忠实伙伴的！

另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。

当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？

销售应该培养一些爱好

做销售要努力培养一些爱好，或者嗜好。

只要不是违法乱纪的爱好，销售人员都应该培养自己去尝试一下。

相信吸烟、喝酒是销售人员最为常见的爱好；有些喜欢打麻将、有些喜欢洗澡……

爱好（或者嗜好）是生活中的点滴，是小事的积累；我们可能遇到各种各样的客户，在我的工作生活中遇到的客户有的喜欢Money；有的喜欢美眉；有的喜欢麻将；有的喜欢扑克、桥牌；有的喜欢足球，有的喜欢羽毛球、篮球，有的喜欢网球，有的喜欢高尔夫；有的喜欢逛街、购物，有的喜欢摄影；有的喜欢旅游；有的喜欢美食，有的喜欢饮酒；有的喜欢收藏，有的喜欢古董；有的喜欢从政之道，有的喜欢养生之术等等等等，不一而足。面对这样复杂的外部环境，销售人员往往觉得如何有效的、小投入的、快速的接近客户并获得客户的好感是最为头疼的事情。

这时候，销售人员自己的积累就非常重要。了解了客户的爱好和需求后，可以有意识的和客户探讨这方面的内容，达到最大的投入产出比。我的销售人员有些客户非常喜欢摄影，这样为了了解摄影方面的知识，大家在公司内部搞了一个”500万摄影俱乐部”，大家分别搞了相机（入会人员要求必须拥有500万像素以上的相机），分别研究和探讨摄影方面的知识和技巧，这样在客户那里我们有很多共同语言，甚至还和客户一同参与了某些户外的摄影活动。

对于销售来说，爱好和嗜好没有好坏之分，当然必须是合法的。也就是说，无论你有什么爱好，不管是喝酒、打牌还是足球、电子游戏等等，都是应该培养的，可能哪天你不做销售了，可以适当的抛弃一些，没办法，谁让我们是销售呢？

为什么说吸烟和喝酒是最为普通的销售爱好呢？因为吸烟可以迅速的拉近和陌生客户的距离，使人和人很快的进入平等交流的状态；喝酒是能够让人在一个集中的时间迅速展现自己、并深入了解客户，看到客户真实想法的一种有效手段，我本人就是有这两点不好的爱好的。

当然客户不同，手段、方法也要不同；我有一个销售，喝一瓶啤酒就会吐的一塌糊涂，但是他依然销售业绩非常好，因为他的客户都喜欢养生、喜欢网球、喜欢旅游等，这样的客户就要使用与他们能够交流的手段沟通。

所以销售人员的各种爱好、嗜好都是应该努力培养的，都是有效并且有用的，这一点可能大家慢慢的会积累的越来越多，这样你遇到什么样的客户都会游刃有余，而不会出现尴尬的局面了。

如何选择好的“枪手“？ 

枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。

一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。

那么，如何选择一个好的枪手呢？

在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。

他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你”分享”该项目的利润的人，都应该称之为枪手。

那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会”适时”的出现N个枪手，我们如何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？

一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。

我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是：这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。 

那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？

因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。为了经济利益最大化，枪手总是千方百计的从各个渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你；有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种：一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还不能让你识破，因为识破后就不利于最后的CLOSE项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花N百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱，在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在N－M万元。

对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。 

只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。 

枪手无处不在，关键在于选择！ 

另外还要提出一点忠告：千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。

如何把握一个项目

很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？

根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项目，会有一个清晰的思路的： 

6点26条

1、项目情况

（1）项目金额多少？

（2）单独采购产品还是集成？

（3）用于用户的什么业务系统？

（4）客户的资金来源？

（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）

（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？） 

2、技术情况

（7）谁负责技术方案和交流？

（8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？）

（9）是否需要提供正式投标文件？

（10）用户是否有明确的技术要求？

（11）我们是否有优势？

（12）用户对产品有没有倾向性？

（13）我们能否在技术上能够影响用户？ 

3、人员情况

（14）客户的主要决策人员是谁？

（15）哪些人具有影响力？

（16）搞定了谁？（到什么程度？） 

4、合作伙伴

（17）是我们直接打还是通过合作伙伴？

（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）

（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？）

（20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？） 

5、竞争对手

（21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）

（22）产品的竞争对手都是谁？

（23）他们是否直接参与投标？ 

6、我们的策略

（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？

（25）本项目销售人员能力如何？

（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？ 

对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。

如何在客户的政治漩涡中拿到订单

我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历：客户方分为A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多… 

那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？ 

根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。 

依我的经验来看，一般，在你所要Sale－In的机构中，派系往往出现在处长、主管副处长之间；主管副处长、主管科长之间；局长、主管副局长之间；行政主管（局长、副局长、处长、副处长）和技术主管（一般是总工）之间等等，或者多重派系互相纠结，难以分清。一般来讲，平级之间的派系不是很多，或者说不是很明显。 

我们进入一个领域总有一些机缘巧合，或者通过朋友介绍、或者是经过多次拜访、私下交流而成为朋友、或者因为有总部的关系介绍、或者因为有某种特殊的情况，使你成为这个机构的某个项目的参与者。无论你是如何介入的，你一定知道销售中最为重要的内线和Caoch是你不可或缺的重要资源。 

但是参与了就意味着你已经站在了历史的舞台上，已经不可避免的要卷入客户的政治洪流中；只不过这场洪流可能比较缓和，像潺潺的溪水，波澜不惊；也可能这场洪流像飓风，像台风，不但卷起了内部的一切，而且也捎带脚的将你这个外界的小生灵也卷入，那个时候是非常痛苦的。 

对待这种情况，我们还是要保持真诚、冷静，不要轻易发表意见，但是也不要苛求两全其美，幻想着在利益的双方你都能够站住脚跟，获得利益最大化。

 事实上，随着经济的发展，法制的完善，客户的派系斗争已经出现由明转暗、由对抗转为缓和的趋势，并且经常是你方给我方面子，下次我方给你方面子，大家都过得去。 

在这样的大环境下，要本着对得起朋友、决不轻易伤害谁的原则，尽可能的既维护你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者几方）的处境；同时还有一句箴言：千万不要多说话，千万不要乱说话，即使是在一方面前说另外一方的坏话，也可能对你造成致命的打击！这一点非常重要，基本上是几代前辈轰然倒下前的临终遗言！ 

遇到这样的销售环境，你能作的就是将你的公司、产品、技术的优势尽可能的展现出来，将你的人格魅力充分展示出来，不要轻易谈论竞争对手，不要轻易在客户面前提到不同科室、不同部门的人，不参与用户方的涉及到政治、组织结构等敏感话题的讨论，但是销售该做的工作做到位！ 

同时只要是有政治斗争的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，这个时候最需要的是你的关心、安慰，千万不要看到这种情况，赶忙跑过去说”Bye Bye”，收拾起行李马上跑到获胜一方，这样做会被两方都看扁，会被人鄙视，会被人认为人品有问题，因此请各位一定要注意！

当然，如果销售做的足够狠，根本不用考虑这些，甚至会踩着客户的”尸体”走上去拿到项目，这样的人也有（我肯定不是），只不过凤毛麟角罢了。

在这个市场上，有很多的销售人员让人看了觉得心疼，因为他们终日在街头忙碌，衣服湿了又干，干了又湿，可是奇怪的是不见有多少钱进帐，不见业绩因为自己的汗水而增加，百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率地忙碌着，其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼，而这些聪明的小偷只要趁你一不小心，他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了！

如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被你抓住了，你会如何处置他呢？想一想，一个小偷只是偷走你现在的财物，而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉地惩罚，另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷，你会如何去对待他们呢？

１．拖延，不断的拖延

基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。

应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当地说：我不需要！

要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分钟，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这个电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了！

犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄地离开了！

２．无意义的拜访

每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下，你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！

要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。

ａ．客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间。
ｂ．工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间。
ｃ．此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？
ｄ．拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。

记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白地工作也是工作，无意义的拜访越多任务完成的效率就会越差，成功销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？
３．一问三不知

我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，这些人不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。

嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间。相反地，成交时间就会拖得很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己和客户的时间。

４．生理的疲惫

一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。

疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。

有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱，任意挥霍，殊不知很多小小的影响力已经慢慢地开始发挥，在这世界上的任何一个人都是相同的，没有花不完的本钱，当本钱花得差不多时，他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响！

一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息地从身边流走而且不留痕迹，所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好地给予最严厉的审判，让他终生消失！

Wqy是个女士，年龄与我相仿，毕业于省城一个师范类院校，后来在她姑妈说办的公司里面上班，任助理，姑妈是老板，所以，老板没在的时候，助理就是老板。

那是2004年的一笔业务了，单子虽然不大，从技术角度去分析，倒是完成得比较精彩，有点一气呵成的味道。如今，时过境迁，闲着无事，坐下来写博客，突然想起了w女士，觉得有必要写一篇文章。

那天应该是一个下午吧，一个做磁卡的朋友打电话给我，说一个客人去她们那买卡，问到了桑拿管理软件，于是有跟她们推荐了我们的系统，可是有些东西讲不清楚，客人觉得报价也比较高，叫我还是自己过去谈更好。放下电话，我飞奔过去朋友的公司。

进了朋友的办公室，看到一个女孩子，个头挺高，大概是夏天的缘故，脸庞有点黑。我递上名片，就开始聊了起来。原来她们在四川达州开了个场子，需要一套桑拿管理的软件，于是我开始介绍起我们的系统来。

还以为她是四川姑娘呢，大老远的过来，总得跟人家展示一下我们的专业水平，尽量让人家有所收获，因此，使出了吃奶的力气跟她谈一些业务上比较专业的东西，尽量引导她的需求，同时让她觉得我们很专业。结果当然是在意料之中啦，然后马上谈到价格，一来二往，基本上口头就敲定了价格，让一旁我那个朋友瞠目结舌的是：我们报的价格竟然 她当初报的还要高，最崇拜的是，客户竟然基本没异议。时候我朋友说太佩服我了，我回答，呵呵，专业的人做专业的事，因为你专业，价值感就上来了，自然，价格也上来啦，然后是我可想而知的得意的一笑。

第二次最终敲定价格是wqy带她的老板，也就是她的姑妈来的，毕竟是老江湖了，价格被她压了一点，然后马上就安排起实施的事情了，得跟她们去四川，呵呵，有点高兴，长这么大，除了到岳母家，算是出省，其他身份还真没走过呢，于是兴冲冲的跟她们一道出发了。

旅途一路顺利，进入四川境内，山高路远，山路十八弯，真有点小恐怖，全程大概坐了好像有二十多个小时吧，到了目的地。

实施比较顺利，中间客户挺客气的，具体过程就掠过不提了。干完活很快就回来了，客户送我上车，一个股东还塞了几包小熊猫给我，真让人感动，觉得抽了特别淳，大概是心理作用吧，当然，跟烟的品质也有关系。

后来与wqy基本都保持朋友关系，直到现在。这中间，陆陆续续知道了她个人的一些情况。有些能为她支招，有些只能表示安慰，还有些是爱莫能助，不过直到如今，我们虽不常联系，但是大家心里肯定还是装着彼此这么一个朋友的，因工作相识，却不因工作而中断，很多时候纯朴的人更能获得友谊，过于功利与商业，在现代社会，只会显得越发的孤独。

管理软件，顾名思义，管理在前，软件在后，管理是目的，软件是手段。作为一名管理软件销售人员，当然应当具备相关的管理知识。汝果欲学诗，工夫在诗外。因为需求是客户提的，管理软件一般都是为实现某些特定管理目标，实现特定业务需求而开发设计的，因此，知道客户想要管什么，怎么管，管到何种程度，这是销售工作中最基础的一步。
比如供应链系统，销售人员不知道商业流通的知识，不知道什么叫订单，不知道商品流通过程中的物流控制节点，不知道在这个商业活动过程中，客户的整个物流、资金流与信息流等管理节点的之间的逻辑关系与来龙去脉，是很难实现销售的。在相关行业的业务知识欠缺的情况下，所有的销售技巧与口才都显得苍白无力。皮之不存，毛将焉附？因此，个人觉得，相关管理知识的学习与积累，是做好管理软件销售的第一步。就象学习武功，扎马步是基础，下盘功夫不稳，练了独孤就剑也是白搭。一个连站都站不稳的剑客，是很难在江湖中冲浪的，出师未捷身先死，长使英雄泪满襟，是这类人的必由之路。
对相关管理业务知识有好的理解，善于利用日常的时间不断的学习，总结，你就能升华出自己的一些认识，或者说是理念出来。这个过程很重要，当然也很漫长，是一个不断学习与积累，不断总结与思考，不断实践不断验证，不断调整与优化的过程，是一个不断从量变到质变的过程。罗马不是在一天内建成的，一个优秀的销售，人前辉煌，人后的艰苦努力与不断学习，漫长的时间打磨与历练，高昂的学习成本，是外界一般人所看不到的。台上一分钟，台下十年功，梅花香自苦寒来。可能在一个与客户的交流中，你做了一个1分钟的很精彩的开场白，一下子在客户方树立了一个良好的印象；可能需求调研的过程中，你认真聆听顾客的需求，并且针对这些需求提出了一些好的建议，客户心领神会，频频点头，对你的方案赞许有加，你在客户心目中树立起了专业感……，所有这些上佳表现，皆源于日常的学习与积累，厚积薄发。
顾问式销售是管理软件销售中的上佳境界，本质是为顾客提供高附加值的知识与解决方案。顾问式的销售人员，是最受顾客尊重的销售人员。顾客一旦信赖你，则很多困难迎刃而解，能给后续的商业谈判打下良好的铺垫。因为尊重知识，尊重人才，这是人的本性，更是积极进取的企业经营者的本性。就好象我们会为某款数码相机跟商家讨价还价，但是对于一些企业管理大师的讲座，在经济能力允许的范围内，通常不会过于计较一张门票价格的高低，因为知识无价。好的管理软件系统，包含好的管理理念与控制机制；好的软件开发商，能为客户管理水平的提升创造很多用金钱无法衡量的价值，因此，所有这些管理知识，它本身不需要人为去镀金就会散发出熠熠光芒，在商务活动中是软件供应商千金难买的市场竞争力。因此，不断的学习是成功销售的坚实基础。
另外，我想谈谈人性，谈谈情感。
真诚是与人交往的第一基础，同样也是与顾客交往的第一基础。你可以去努力争取一个单子，但你不能来虚的，承诺出你所不能实现的功能，能做什么，不能做什么，这个问题一定要弄清楚。因为虽然在与顾客交往的过程中，对于软件系统，由于客户还没开始使用你的软件，也就是说，对于有可能交付使用的系统，客户与你在信息上是不对称的，但是你并不能据此就以为你能去忽悠客户。因为，一个人是否真诚，客户是感受的到的，从你的眼神，从你某个下意识的举动，细心的客户一般都能感觉得出来。尤其是管理软件销售活动进行到中后期，一般都接触到客户的高层，说实话，需要用管理软件来解决问题的企业，规模一般都达到了一定程度，也就是说，我们面对的对象，他们本身都是在激烈的市场竞争中经过反复竞争洗礼而成长起来的。他们的管理人员，他们的最高领导者，一般都是阅人无数，富有”江湖经验”的人。因此，软件销售人员不要轻易高估自己的智商，犯下轻”敌”的毛病。重视对方，我们会少跌跟头。讲软件，你是业内人士，人家的IT知识不如你，但是，软件之外的，恐怕这年头的客户往往比我们精明得多，尤其是对于综合素质一般的sales，就更是如此。与聪明人打交道，最聪明的办法就是”实在”两个字。
这个道理其实也很简单，就好象一些性情质朴的人，往往对浮夸的，功利的人很敏感，或许他不知道对方所说内容的真实性，但是，一定会对对方有一个整体性的态度评判，就是你所说的是否可信，虽然你所说的牵涉到一些专业性的东西，我可能不懂，但是，跟你接触，我心里总有点感觉不对劲，总有那么一点不安全，不塌实感。这就是一个人，当他的社会阅历到达一定程度以后，一般都会形成的一个直觉。而这个直觉，同样会存在于我们的客户身上，尤其会存在于他们的高层乃至老板身上。因为，通常老板都是身经百战的人，对人对事，都有一些日积月累所形成的良好直觉，这个直觉在他们对外界事物的判断中，经常能起到一些看似微妙，实则很多时候能影响对事物的取舍。因此，真诚的人，在这些人面前是受欢迎的。清如水，明如镜，心存坦荡，所有这些人格因素，对销售工作都有着积极的意义。正所谓，生意不成，情谊在，这次因为客观因素，比如我们无法提供满足对方需求的产品，但是没关系，通过这次接触，双方留下了良好的印象，下次客户可能有新的需求，或许对方就主动让我们报送方案，新的机会又来了。说到这里，总归一句话，做销售，平常心很重要。如果输不起，非得拿下某个项目不可，那是否能从另外一个角度说明，你手上在跟进的意向客户太少，甚至在相当长的时间里面就那个可怜的一两家客户，因此你必须把全部鸡蛋都放在一个篮子里面，所以在这种情况下，你输不起，因此你不惜为达成销售而采用一些短期行为，我觉得，这于企业，于个人应该说都是一个需要慎重对待的问题。
销售也是一个系统，除此以外，在管理应用软件项目销售中，个人的勤奋与悟性，注重团队协作，依靠整体力量去打单，这些因素的重要性都是人所共知的。至于所谓的销售技巧，不是本篇的重点。重剑无锋，大巧不工。不注重学习与实践，不研究应用，不学习做人，尤其是缺乏做老实人，说老实话，办老实事的精神，技巧于我如浮云，如梦幻泡影，如雾如雨亦如电，不注重基本功的积累，盲目学习技巧与应用技巧，终将误入歧途。破剑式，破刀式，破鞭式，破掌式……，独孤九剑神奇的一招一式固然令人心旷神怡，但是缺乏深厚内力的支持，所有这些都只是花拳绣腿，看上去很美，实际不顶用。
无剑胜有剑，无招胜有招，对客观事物的勤奋钻研与深刻认识，能使你在客户面前行云流水，挥洒自如。
销售人员的风格有多种，有顾问型的，踏踏实实钻研应用，以专业知识赢得客户；有关系型的，三教九流都能应付得游刃有余；有人厚重少文，有人机灵多变。对企业来讲，当然要海纳百川，兼容并包，有着风格各异的销售人员，才能构建一个相互学习，结构合理，协同作战的销售队伍。因为不同类型的事务，总有一个最适合的人去做。
作为销售人员个人，也应该胸襟宽广，虚怀若谷。多学习他人，包括向领导学习，向客户学习，向同事学习，在实践中不断总结，在游泳中学习游泳，在战争中学习战争，反复磨砺自己。在知识与能力的获取上，吸星大法这门功夫是需要宏扬的。
销售是人学，更是社会科学，象自然科学一样，也需要钻研，只有这样，”功力”才能日益增长，个人主观世界改造好了，才能更有效的改造客观世界。本事见长了，业绩与回报自然水涨船高，从而达到个人目标与企业目标的和谐统一。
坐而论道固然好，起而行道更重要，愿与所有销售同仁共勉之。
以上是本人作为一个普通销售人员关于本职工作的的一点草根思想，不敢说教，重在抛砖引玉。浅薄之处，欢迎指正。