在夹缝中崛起

“伤其十指，不如断其一指”，”集中优势兵力打歼灭战”，在资源有限的条件下，中小企业如何快速抢占市场？集中人力物力，在充分的市场调研后，在对市场进行精确的细分与切割后，寻找优势品牌力量薄弱的细分市场进行重点突破，全力以赴在该狭窄领域建立优势，将自己打造成该领域的NO.1，这是许多中小企业在列强环伺的市场中异军突起的核心因素所在，用的还是中国革命成功的一个法宝：农村包围城市。 灵活机动，目标明确，避其锋芒，击其惰归，中小品牌应该重视这种气质，并努力打造自身的这种气质。 在这种情况下，如何搞信息化？ 信息化是很烧钱的一个事情，但是正确的信息化策略能够促使企业更好的掌握市场，更灵敏的决策，更好的获取竞争优势，更大的发挥灵活的特点，更有力的决战细分市场。 当一个企业将全部兵力投放在某个重点区域市场的时候，在其他市场，可能看不到企业的踪影，但是，在某个重点精耕市场，一定要让业务人员的身影占据该市场。所以，在此种情况下，在人海战术实施的过程中，数据的采集与分析，显得尤为重要。扎实的数据采集与分析，可以进一步挖掘人海战术的绩效，可以多层次，多角度的对销售与市场进行分析，可以跟精确的掌握终端。 打仗不能盲目打乱战，两眼一团黑是不行的，决策也必须注重数据。中国的老板们太过雄才大略，往往不注重定量分析，不注重数据，很多决策靠拍脑袋，结果常常为企业发展埋下隐患。 一个好的终端分析系统，是必须建立在广泛采集的基础之上的，因此，现在很多IT厂商在推移动应用。这一解决方案的优点在于提高的项目实施的可操作性，弊端是成本问题，一部手持终端的价格经常在大几K元人民币，这样，如果企业有50个兵力放在某一块市场，单设备费用就是一笔昂贵的数字。在企业草创的阶段，一分钱都要当做两分钱来使的时候，老板们似乎更愿意将有限的资源优先投入到业务上。 那么，在这种情况下，是不是就没有办法了呢？办法还是有的，就是有些环节结合人工。比如，可口可乐的业务代表到一个终端，一般都会按照拜访八步骤的标准作业来执行，其中有一个要领就是填写客户服务卡，包括库存盘点，这样，网点信息就得以记录，等待回到办公室的时候，统一由指定的文员来录入数据，虽然或许这部分数据是在当天的临近下班时间才得以更新到系统中，但是，能够将感知市场变化的时间压缩在一天以内，我想对大多数快消企业而言，绝对是历史性的进步了。 关于深度分销的信息化应用，笔者在后面的文章中，会逐步探讨，欢迎有兴趣的朋友一起加入。  

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IT助力，营销费用尽在掌握

营销活动是快速消费品行业价值创造的关键环节，而营销费用的管理却是不小的难题。 IT系统可否成为解决难题的致胜法宝？ 近几年，快速消费品行业发展势头喜人，IT的深入应用也使得某些企业如虎添翼。但由于快消品行业的特殊性，比如市场需求瞬息万变，产品种类繁多而且生命周期短，销售网络地域分布广，渠道管理复杂，重视品牌战略和促销等，企业的IT建设通常要围绕市场营销为核心，而营销资源的分配和控制是其关键环节。如何通过IT建设来管好营销费用？快消品企业的信息化有没有实践经验可以借鉴呢？ “对于趋向同质化竞争的快速消费品行业，营销活动承载了越来越重要的作用，这些活动的花费往往也是企业成本的大头，而对这些费用的管理无疑成为快消品企业的一大挑战。”黄金搭档的财务经理朱永明表达了如是观点。 从价值链来分析，广告和促销活动是快销品企业价值链中的关键环节。价值链包括了研发、采购、制造、营销等环节，如图1所示。不同模式的企业在不同的环节创造价值，例如像沃尔玛这样的大卖场是通过采购来创造价值，强大的信息平台支持其通过降低采购成本来获得强大的竞争力。而对于快消品行业，在产品上没有本质的区别，在研发、生产、制造等环节都已经是同质化竞争，只能通过营销和销售环节来创造价值，特别是营销环节，谁做得好，谁就能抢占市场份额，获得高额利润，从而立于不败之地。快销品的价值创造主要源于营销活动，品牌的知名度、美誉度决定了企业是否可以获得持续的、超额的利润，促销和铺货情况决定了最终的销售行为。 从成本上来看，对于快消品企业，营销成本占企业成本比重高，是最大的一笔支出。而且由于营销活动面广、点多，（包括电视、报纸等），周期长，控制和考核难度都很大。 费用的管理 在广告投入上一向大手笔的黄金搭档在对广告和促销费用的管理上自然有一套得心应手的模式。整个公司的销售计划是围绕广告来做的，管理架构如图1所示。首先需要根据营销策略，结合当地市场情况，编制出详细的广告促销计划；然后按照政策，事先设定每项投入的产出比例，据此计算出销售预算。其中投入产出比是个关键环节，对于报纸、电视的广告投入都要有个投入产出比，如果设定为1：2，那么投入1块钱，就要产出2块钱，这样有了投入计划，销售预算也有了，销售的目标也就明确了。这样最后考核就考核预算完成情况，哪些销售没能完成，可以倒推出投入超支了多少，从而进行有效地控制。这样按照广告策略来做计划，分公司会很清楚需要做哪些事情，什么时候做，每个人每个点也比较清楚自己的事情。 图2 营销管理架构 遭遇难题 在没上IT系统前，尽管整个管理的架构很清楚的，但存在的一些问题也不能忽视。主要表现在下面几个方面： 办公费用开支较大 由于没有信息系统，广告费用管理的日常办公开支较大，这一方面体现在传真、电话、纸张和人力上，而隐性的机会成本也不可忽视。这是最明显的问题，是可以计算出来的。 工作效率难以提升 广告费用计划管理体系作为公司核心业务流程，操作模式上没有大的突破，多环节的重复登记、传递、审核、核对、报表工作，效率低下，占用了操作人员的大量时间，加班频繁，工作质量难以得到保证。由于流程复杂，手工操作的时候，效率低下。 数据沉淀流失严重 由于没有信息系统的支持，各考核期数据停留在现有EXCEL报表中，数据的版本不一，准确性无法考证，媒体档案、价扣信息、广告版本、广告组合、营销指导意见、总结及计划均停留在每个人的电脑中，数据的查询分析困难，安全性和保密性都无法保证。 当前模式下，重要信息流失严重。对于历史的广告版本及投放组合，市场总结、媒体档案，对后期的市场决策都有重要的参考价值，也是竞争对手竞相获取的资料。而这些资料均以文件的形式无序的存放在各处，查询、检索相当困难，随着人员的离职和离岗，这些信息也随之流失。 另外，由于历史数据的统计口径不一致，没有统一的管理手段，事后的多维度统计分析难度极大。而从目前的需求来看，在制定营销指导意见、编制及审批计划、审批变更、付款审批时均有可能查询历史资料。 IT助力 这些问题的存在，促使企业想找到一种很好的解决途径，这个时候应用信息系统就成为一个有效方法。但是，由于整个平台对公司意义重大，涉及到了核心流程，业务过程比较复杂，变革的风险比较大，公司对信息化的应用还是很谨慎的。朱永明谈到信息化的探索时，说目前市场上并没有适合企业的成熟的解决方案，很多东西都需要慢慢摸索。黄金搭档选型的过程可谓一波三折，最早想要做定制开发，可是由于这种操作模式涉及到二次开发，一方面成本很高，另一方面对很多企业并不是很有意义，所以最终放弃了这种想法。后来还考虑了CRM，当时都已经选定了两三家，可还是发现需求跟解决方案并不匹配，CRM并不是目前管理的主要瓶颈。在考虑ERP时，又因为这种系统对业务流程的限制过死而放弃。经过了多种考虑后，最后决定以流程管理软件为平台，从而支持营销活动的快速反应和灵活机动的特点，同时结合文档管理，把营销活动过程中的数据和文档信息积累下来。 整个系统的架构在最初设计时难度很大，所有的业务逻辑都在里面，很难理清楚。但是一旦想清楚以后，实现起来就变得相对容易了。通过对广告计划管理系统的深入分析，将整个流程分为三大体系，包括计划体系、支付体系和投入的预算体系。整个系统的输入信息包括基本档案部分和营销策略，输出包括三部分，一是财务预算和计划实施后的财务费用，二是广告促销实施后的考核与效果评估数据，三是详细的广告实施数据。如图3所示： 图3 系统业务逻辑图 计划体系 以广告及促销计划的具体活动为主线，重点跟踪活动的具体内容，包括实施期限、采用版本、投入的媒体和版本、实施地点等信息，不关注花了多少钱。活动的关键信息都是通过信息系统的基本档案库进行维护。计划制定过程主要包括是基本信息的确定和调整，以及广告促销版本的组合。而活动的监控集中在对主要媒体进行普查和对次要媒体进行抽查上。普查时考虑借助与第三方监控软件的接口实现自动检查；对于抽查信息，首先由实施方自行按照系统规范的模板进行自查和总结，由总部检查部门进行抽查，从而建立起一套高效健全的监督体系。 投入预算体系 预算的制定会有两种方式，一是由上至下，即根据预算额度制定具体的业务活动计划；二是自下而上，即根据具体的业务活动计划产生投入预算。从业务逻辑上看由于活动的发生产生费用，在系统实现时，媒体的单位成本成为衔接活动计划和投入预算的枢纽。如果在制定投入预算时对每一类投入制定一个产出的要求，那么投入预算制定时相应的销售预算也就完成了，这也解决了费用的考核问题。 财务支付体系 支付时重点是简化付款流程，减少审批环节，由系统完成一部分付款条件的较验。同时要考虑活动计划的监控记录，在系统设计上，如果监控有问题可以产生约束付款的流程。支付系统直接与网上银行接口，提高支付的效率。 整个营销计划管理体系建立后，需要加强三方面的控制，确保整个体系良性运转。一是合同的付款进度；二是合计的计划制定情况；三是计划的执行情况。 信息化的实践过程不仅仅是信息技术的应用，更关乎企业的业务流程和管理水平，对于快消品行业也是如此。无论对销售过程的管理，还是对营销费用的掌控，都离不开企业自身的实际情况。IT不是企业的万能药方，只有把业务过程梳理清楚了，管理问题想清楚了，才能体现出IT真正的价值。

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转：某IT销售人员心得文章

昨天和思科的一个哥们吃饭，席间聊了很多从业以来的感受，有经验，有教训，有感悟，他讲了很多故事和经历，我觉得很受启发，有一些忘记了，有些记得，想起什么添加什么吧：1、”回顾从业以来，我最大的收获是从客户身上得来的，客户教会了我很多！”； 2、”一个好的销售，不放过任何一个机会，比如接听一个电话，我从不直接回答对方的问题，总是要搞清对方的姓名、单位、职务、联系方式和为什么要找我、找我了解这些信息的目的后再给出对方想要的答案，因为真的对方一个电话之后我们就今生也没有再联系的机会了；你如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案的话，对方对你的答案也没有任何的深刻印象，对你也不会有好感，因为一个连自己的姓名、单位、职务和联系方式都不留的人对我肯定是不够尊重的！”； 3、”有很多时候一个小的动作改变了客户对你的看法，一件小事改变了整个事态的发展方向，所以任何时候都要谨慎的面对客户”； 4、”当面对一个新用户，以前没有做过生意，对客户的人际关系也不很清楚的时候，有一个很好的介入的方法：看看这个客户近3年的项目和成交历史。近3年来这个客户都做过什么项目？这些项目的用户方负责人是谁？这些项目的集成商有谁？用了哪些厂商的产品？这些项目都是谁控盘的？等等，有了这些问题的答案，我想你也有了下一步工作的眉目了”。 我的销售心得 有些朋友问我，做销售这么久有什么心得？我想不外乎几句话： 对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。 对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！ 对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真诚的合作，容忍渠道的”小心眼”、”小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，”欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成为你的忠实伙伴的！ 另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。 当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？ 销售应该培养一些爱好 做销售要努力培养一些爱好，或者嗜好。 只要不是违法乱纪的爱好，销售人员都应该培养自己去尝试一下。 相信吸烟、喝酒是销售人员最为常见的爱好；有些喜欢打麻将、有些喜欢洗澡…… 爱好（或者嗜好）是生活中的点滴，是小事的积累；我们可能遇到各种各样的客户，在我的工作生活中遇到的客户有的喜欢Money；有的喜欢美眉；有的喜欢麻将；有的喜欢扑克、桥牌；有的喜欢足球，有的喜欢羽毛球、篮球，有的喜欢网球，有的喜欢高尔夫；有的喜欢逛街、购物，有的喜欢摄影；有的喜欢旅游；有的喜欢美食，有的喜欢饮酒；有的喜欢收藏，有的喜欢古董；有的喜欢从政之道，有的喜欢养生之术等等等等，不一而足。面对这样复杂的外部环境，销售人员往往觉得如何有效的、小投入的、快速的接近客户并获得客户的好感是最为头疼的事情。 这时候，销售人员自己的积累就非常重要。了解了客户的爱好和需求后，可以有意识的和客户探讨这方面的内容，达到最大的投入产出比。我的销售人员有些客户非常喜欢摄影，这样为了了解摄影方面的知识，大家在公司内部搞了一个”500万摄影俱乐部”，大家分别搞了相机（入会人员要求必须拥有500万像素以上的相机），分别研究和探讨摄影方面的知识和技巧，这样在客户那里我们有很多共同语言，甚至还和客户一同参与了某些户外的摄影活动。 对于销售来说，爱好和嗜好没有好坏之分，当然必须是合法的。也就是说，无论你有什么爱好，不管是喝酒、打牌还是足球、电子游戏等等，都是应该培养的，可能哪天你不做销售了，可以适当的抛弃一些，没办法，谁让我们是销售呢？ 为什么说吸烟和喝酒是最为普通的销售爱好呢？因为吸烟可以迅速的拉近和陌生客户的距离，使人和人很快的进入平等交流的状态；喝酒是能够让人在一个集中的时间迅速展现自己、并深入了解客户，看到客户真实想法的一种有效手段，我本人就是有这两点不好的爱好的。 当然客户不同，手段、方法也要不同；我有一个销售，喝一瓶啤酒就会吐的一塌糊涂，但是他依然销售业绩非常好，因为他的客户都喜欢养生、喜欢网球、喜欢旅游等，这样的客户就要使用与他们能够交流的手段沟通。 所以销售人员的各种爱好、嗜好都是应该努力培养的，都是有效并且有用的，这一点可能大家慢慢的会积累的越来越多，这样你遇到什么样的客户都会游刃有余，而不会出现尴尬的局面了。 如何选择好的“枪手“？  枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。 一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。 那么，如何选择一个好的枪手呢？ 在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。 他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你”分享”该项目的利润的人，都应该称之为枪手。 那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会”适时”的出现N个枪手，我们如何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？ 一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。 我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是：这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。  那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？ 因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。为了经济利益最大化，枪手总是千方百计的从各个渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你；有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种：一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还不能让你识破，因为识破后就不利于最后的CLOSE项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花N百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱，在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在N－M万元。 对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。  只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。  枪手无处不在，关键在于选择！  另外还要提出一点忠告：千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。 如何把握一个项目 很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？ 根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项目，会有一个清晰的思路的：  6点26条 1、项目情况 （1）项目金额多少？ （2）单独采购产品还是集成？ （3）用于用户的什么业务系统？ （4）客户的资金来源？ （5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？） （6）是否公开招标？（招标公司关系如何？）  2、技术情况 （7）谁负责技术方案和交流？ （8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？） （9）是否需要提供正式投标文件？ （10）用户是否有明确的技术要求？ （11）我们是否有优势？ （12）用户对产品有没有倾向性？ （13）我们能否在技术上能够影响用户？  [...]

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转：谁偷走了销售人员的时间

在这个市场上，有很多的销售人员让人看了觉得心疼，因为他们终日在街头忙碌，衣服湿了又干，干了又湿，可是奇怪的是不见有多少钱进帐，不见业绩因为自己的汗水而增加，百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率地忙碌着，其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼，而这些聪明的小偷只要趁你一不小心，他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了！ 如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被你抓住了，你会如何处置他呢？想一想，一个小偷只是偷走你现在的财物，而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉地惩罚，另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷，你会如何去对待他们呢？ １．拖延，不断的拖延 基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。 应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当地说：我不需要！ 要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分钟，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这个电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了！ 犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄地离开了！ ２．无意义的拜访 每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下，你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！ 要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。 ａ．客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间。ｂ．工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间。ｃ．此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？ｄ．拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。 记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白地工作也是工作，无意义的拜访越多任务完成的效率就会越差，成功销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？３．一问三不知 我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，这些人不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。 嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间。相反地，成交时间就会拖得很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己和客户的时间。 ４．生理的疲惫 一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。 疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱，任意挥霍，殊不知很多小小的影响力已经慢慢地开始发挥，在这世界上的任何一个人都是相同的，没有花不完的本钱，当本钱花得差不多时，他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响！ 一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息地从身边流走而且不留痕迹，所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好地给予最严厉的审判，让他终生消失！

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营销预算管理有点敏感

营销预算，比较敏感，特别是费用管控的问题，牵涉到老板与也销售队伍的一个博弈，同时，一些问题被摆到桌面上来。因为预算管理一定要关联到费用管控，这里面有一个前提，就是员工都是恶的，你得去怀疑，去论证某些事情是否能依着他。 另外一个，跟企业主的私人风格也有关系，这点决定对方是否会采用这样的管理方法。如，笔者以前的一个客户，做速冻食品行业，老板气魄很大，他知道下面某些销售人员存在腐败行为，但是他就一句话：一年你在一个地区帮我做到1000万、2000万，我就算让你贪污10万，也是值得的。对于气魄这么大的老板，这么粗放式经营的企业，营销预算的应用是比较难推动的，因为对于这类客户而言，只要销售是在增长的，企业是在发展的，内部的一些漏洞，局部会被掩盖与淡化掉。只有这些娄延反过来影响企业发展的时候，才会考虑整改的问题，也才会考虑上相应的一些项目。

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