李泽厚论鲁迅 之一

　　比较起胡适和陈独秀以及其他五四时期的风云人物来，鲁迅是完全不同的人物。和陈独秀一样，鲁迅参加过辛亥革命；和胡适一样，鲁迅搞过专门的学术研究，但是他仍然迥然不同于他们。在中国近代思想史上，只有他才是真正深刻的。他在发掘古典传统和现代心灵的惊人深度上，几乎前无古人，后少来者。　　鲁迅尽管自１９１８年起在《新青年》发表了《狂人日记》等一系列小说、随感，猛烈地抨击着旧道德旧文学，但他所呐喊的所鼓吹的所反对的，如果从思想角度说，尽管深度远超众人，但在基本思想、主张上，却与当时他的朋友和战友们大体相同，并没有什么独特之处。……他的力扛九鼎叱咤千军的著名杂文，尽管在狠揭烂疮的思想深度和喜笑怒骂的文学风采上，始终是鹤立鸡群、无与伦比，但在思想实质和根本理论上，与当时瞿秋白、冯雪峰等人也基本相同，也并无特殊。　　然而，鲁迅却始终是那样独特地闪烁着光辉，至今仍然有着强大的吸引力，原因在哪里呢？除了他对旧中国和传统文化的鞭挞入里沁人心脾外，值得注意的是，鲁迅一贯具有的孤独和悲凉所展示的现代内涵和人生意义……胡适说过：”世界上最强有力的人就是那个最孤立的人”，但自称”不可救药的乐观主义者”的肤浅的胡适并不理解这句话。只有鲁迅，才真正身体力行地窥见了、探求了、呈现了这种强有力的孤独。　　这当然与他早期接受尼采哲学作为人生观有观。贬视庸俗，抨击传统，勇猛入世，呼唤超人，不但是鲁迅一生不断揭露和痛斥国民性麻木的思想武器（从《示众》到《铲共大观》《太平歌诀》），而且也是他的孤独和悲凉的生活依据（从《孤独者》到《铸剑》到晚年的一些心境）。鲁迅那种背负因袭重担，肩住黑暗闸门所具有的极其深刻沉重的社会历史内容的孤独悲凉，已经有好些论著反复讲过了。本文觉得重要的是，这种孤独悲凉感由于与他对整个人生荒谬的形上感受中的孤独、悲凉纠缠溶合在一起，才更使它具有了那强有力的深刻度和生命力的。鲁迅也因此而成为中国近现代真正最先获有现代意识的思想家和文学家。之二　……鲁迅对世界的荒谬、怪诞、阴冷感，对死和生的强烈感受是那样的锐敏和深刻，不仅使鲁迅在创作和欣赏的文艺特色和审美兴味（例如对绘画）上，有着明显的现代特征，既不同于郭沫若那种肤浅叫喊自我扩张的浪漫主义，也不同于茅盾那种刻意描绘却同样肤浅的写实主义，而且也使鲁迅终其一生的孤独和悲凉具有形而上学的哲理意味。……鲁迅虽悲观却仍愤激，虽无所希冀却仍奋立前行。但正因为有这种深刻的形上人生感受，使鲁迅的爱爱憎憎，使鲁迅的现实战斗便具有格外的深沉力量。鲁迅的悲观主义比陈独秀、胡适的乐观主义更有韧性的生命强力。　　事实上，这里有两种不同的因素或方面的融合，构成了鲁迅特有的孤独和悲怆（悲凉）。一个方面是形上的人生意义的感受和寻求，鲁迅认真钻研过佛经，鲁迅从尼采到安特也夫的现代西方文艺中感受到现代意识，可能还包括日本文学所表达的人生悲哀无托的影响，都使鲁迅的孤独与悲凉具有某种超越的哲理风味。另方面，由于日益卷入实际的战斗历程，与旧文化战，与旧势力战，与章士钊、杨荫榆、陈西滢战，与创造社、太阳社、新月派战，与”革命阵营里的蛀虫”战，与”四条汉子”战……，他所感受、承担和认识的现实的黑暗、苦难的深重、战斗的艰难、前景的渺茫、道路的漫长、人民大众的不觉醒、恶势力的虚伪凶残以及他屡次被革命者和一些青年所误解、反对和攻击，受着来自同一阵营的冷枪暗箭……，都使他感到孤独和悲怆。这是一种具有非常具体的社会历史内容的孤独与悲怆。　　然而，正是这两者结合交融才构成了鲁迅的个性特色。因为有后一方面，鲁迅才不会走向纯粹个人主义的超人幻想，才不是那种纯粹个人的失落感、荒谬感、无聊厌倦和脱离现实。因为有前一方面，鲁迅才没有陷入肤浅的”人道主义”、”集体主义”以及科学主义、理性主义中，而忘却对个体”此在”的深沉把握。鲁迅后期的政治色彩异常确定鲜明，几乎压倒其他一切，但他却并没有完全政治化。鲁迅是伟大的启蒙者，他不停地向各种封建主义作韧性的长期的尖锐斗争；但同时却又超越了启蒙，他有着对人生意义的超越寻求。他早年所说”向上之民，欲离是有限相对之现世，以超无限绝对之至上”的精神、观念并未完全消失，尽管他不再认为”迷信可存”，宗教当兴。鲁迅是启蒙者又超越了启蒙，这就使他的启蒙比陈、胡具有更深沉的力量、激情和智慧。之三　　但鲁迅即使在激烈的战斗中也仍时时抚摸着生和死，惊心目睹着生命的逝去和灭亡的总将来临。鲁迅不象周作人，用麻醉和麻木来抵挡和掩盖深刻的悲观，用苦茶和隐士的自我解嘲来解脱人生。鲁迅恰恰相反，以愈战愈强的勇士情怀来纪念着这生和死，赞颂着这生和死。　　正因为”一面是埋藏，一面也是留恋”；正因为死亡之后会希望有”坟”，即使不久它也将被踏平；也正因为”问题是从此到那的道路”；所以，生命和死亡于鲁迅便不完全同于现代派。鲁迅把温暖和爱恋仍然留给了人间，即使写于”颓唐”中的＜野草＞诸篇，仍然洒泻着生命的力量。《希望》、《死火》、《墓碣铭》、《过客》、《影的告别》，在惨痛和死灭中仍有奋起；而《秋夜》、《风筝》、《雪》、《腊叶》、《淡淡的血痕中》，在冷峻中便更藏着极大的和暖、情爱和温柔。鲁迅在这里显然不同于卡夫卡，沙特以及陀斯妥也夫斯基，他更温暖，他的人情味更强。他不是那永远折磨着人的残酷的上帝。鲁迅把他的情感化为本体，放在他的创作中，留给了人间。　　也许，这是儒家”知其不可而为之”，”惟其义尽，所以仁至”的传统？也许这就是”中国的脊梁”，”民族魂”？它毕竟不同于加缪的西西福斯的无谓劳动。但鲁迅已经把传统精神置放在现代意识的洗礼下深化了，升华了，具有了超越的形上光彩。　　所以，鲁迅的孤独和悲凉才有这强大的力量。　　把体验着生和死、背负着一切苦难和黑暗、面对着历史的废墟和荒坟的情感心理，化为形上本体，它将哺育着人间。他也就是人的主体性，他也就是那”使造物者也羞惭”的人间的猛士。………….　　这就是现代人的”参天地，赞化育”。这是一种尼采和中国传统精神的奇异的融合。这是人的主体性的超人式的昂扬，这也就是艺术所呈现的巨大的心理本体。　　鲁迅思想和文学的潜在力量就在这里。…………　　鲁迅与陈、胡迥然不同。鲁迅是深沉锐敏的文学家和思想家。他的思想充满了爱憎强烈的情感色彩和活生生的现实气息，他的情感充满了思想的力量和哲理的深意。他的作品比起陈、胡来，显然具有远为强大长久的生命力。陈、胡的思想和作品（包括思想的、政治的、文艺的和学术的），在今天已基本过时而不需重读了，但鲁迅却至今仍可以激动着人们。”前不见古人，后不见来着”，鲁迅的孤独、悲凉的人生境界也是超越和伟大的。

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毛泽东论人

真是伟人，这个世界上的一切在他眼里都被看得清清楚楚，一点都跑不掉。
　一、关于邓小平的评论:
毛泽东说：”小平看不起那些人，我在还可以，我死了，谁也压不住他。他这个人对三自一包那些东西还是有感情的，对走资派恨不起来。”　　
当问起毛泽东同越共中央第一书记黎笋说邓小平是少壮派是否有意传位给邓时，毛泽东说：”他只要表态对文革有个基本认识，就不能动。你们这些人加起来也比不了他，他不是总理和老总，不妥协，不认输，外面是××壳，里面是钢铁公司。你们不了解他，我是知道的。”　
　二、关于华国锋：
毛泽东说：”华是一个老实人，可是老实也就是没用。他上来的好处是中间派，既不会左，也不会右，也容易被各方面接受。不过现在还不是时候，都要看。这件事不要和江青他们讲，也不要让华知道。”　
　三、关于江青、张春桥、王洪文：
毛泽东说：”江青这个人得罪人太多，容易把人推到墙角里去，逼得人家造反。我看我要死了她是不好办的，人家都是敷衍她，不买她的账嘛。我就教育她要她团结大多数，她是不会听的。尼克松奉承我说我的东西改造了世界，我说就改变了北京附近的几个地方。现在看连自己的老婆都没有改变，还谈什么改变世界呢？她也不是一无是处，优点是反潮流，敢想敢干。
春桥是思想家，比陈伯达强，他的特点是肯于动脑筋，弱点是经济上不行，在军队里面也没有威望，剑英和许世友也是看我的面子。
王洪文当时提的快了，没有考虑好，这是我的错误。此人没有经历过风雨，以后恐怕要补课。”
　　四、关于叶剑英：
毛泽东说：”剑英不说硬话，这点他们几个都不行。他是大事不糊涂，小平就是小事也不糊涂，你们比得了吗？他现在是不说话，实际已经被小平招安了。说是党指挥枪，可是党也要具体的人出来，否则，怎么指挥？他这个人不看文件，文件还都不是放空炮？戚夫人说给汉高祖四句话：鸿鹄高飞，一举千里，羽翼已就，横绝四海。你们知道是什么意思吗？” 

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从客户到朋友

Wqy是个女士，年龄与我相仿，毕业于省城一个师范类院校，后来在她姑妈说办的公司里面上班，任助理，姑妈是老板，所以，老板没在的时候，助理就是老板。
那是2004年的一笔业务了，单子虽然不大，从技术角度去分析，倒是完成得比较精彩，有点一气呵成的味道。如今，时过境迁，闲着无事，坐下来写博客，突然想起了w女士，觉得有必要写一篇文章。
那天应该是一个下午吧，一个做磁卡的朋友打电话给我，说一个客人去她们那买卡，问到了桑拿管理软件，于是有跟她们推荐了我们的系统，可是有些东西讲不清楚，客人觉得报价也比较高，叫我还是自己过去谈更好。放下电话，我飞奔过去朋友的公司。
进了朋友的办公室，看到一个女孩子，个头挺高，大概是夏天的缘故，脸庞有点黑。我递上名片，就开始聊了起来。原来她们在四川达州开了个场子，需要一套桑拿管理的软件，于是我开始介绍起我们的系统来。
还以为她是四川姑娘呢，大老远的过来，总得跟人家展示一下我们的专业水平，尽量让人家有所收获，因此，使出了吃奶的力气跟她谈一些业务上比较专业的东西，尽量引导她的需求，同时让她觉得我们很专业。结果当然是在意料之中啦，然后马上谈到价格，一来二往，基本上口头就敲定了价格，让一旁我那个朋友瞠目结舌的是：我们报的价格竟然 她当初报的还要高，最崇拜的是，客户竟然基本没异议。时候我朋友说太佩服我了，我回答，呵呵，专业的人做专业的事，因为你专业，价值感就上来了，自然，价格也上来啦，然后是我可想而知的得意的一笑。
第二次最终敲定价格是wqy带她的老板，也就是她的姑妈来的，毕竟是老江湖了，价格被她压了一点，然后马上就安排起实施的事情了，得跟她们去四川，呵呵，有点高兴，长这么大，除了到岳母家，算是出省，其他身份还真没走过呢，于是兴冲冲的跟她们一道出发了。
旅途一路顺利，进入四川境内，山高路远，山路十八弯，真有点小恐怖，全程大概坐了好像有二十多个小时吧，到了目的地。
实施比较顺利，中间客户挺客气的，具体过程就掠过不提了。干完活很快就回来了，客户送我上车，一个股东还塞了几包小熊猫给我，真让人感动，觉得抽了特别淳，大概是心理作用吧，当然，跟烟的品质也有关系。
后来与wqy基本都保持朋友关系，直到现在。这中间，陆陆续续知道了她个人的一些情况。有些能为她支招，有些只能表示安慰，还有些是爱莫能助，不过直到如今，我们虽不常联系，但是大家心里肯定还是装着彼此这么一个朋友的，因工作相识，却不因工作而中断，很多时候纯朴的人更能获得友谊，过于功利与商业，在现代社会，只会显得越发的孤独。

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包装

营销过程中，包装很重要：

包装是什么？我觉得就好象内容与形式二者的关系一样，产品或者服务具备某种品质，与别人相比具备优越性，但是如何将这一信息有效传递给顾客，如何沟通，如何用词，言语上的必要的修饰，很重要。至于其他方面的包装就不用多讲了。

包装是对自己负责，也是对客户的尊重。对自己负责如何理解呢？好东西，你有责任把它销售出去，让更多的人分享，这样对得起自己的劳动，否则才华烂在肚子里，穷死了带到棺材里，这是对不起自己。尽量用客户听得懂，能接受的形式去沟通，去传递的的内容与信息，本质上也是对客户的尊重。不是每个人在任何场合都有资本直抒胸臆，不用考虑他人的感受，不是这样子的。人要推动一件事情，很多时候需要调节自己，以使自己与外界更协调；

我的想法很凌乱，写这些文字的时候，头脑总老是浮想起曾经一次陪一位朋友去拜访一个客户，事实上我认为以我朋友的才能、知识、经验，他是有能力与那个客户合作并且能给客户带去价值的，但是问题出在他的沟通上。太直了，描述一个问题的时候，让客户起了反感，40多岁的人，一个在本专业领域有着比较好的修养与造诣的人，被客户皱着眉头很反感的，省直略带厌恶与训斥的口气批驳了一同，让我感到很心疼。所以，商务洽谈的时候，讲话也是要注意修饰的，这是也是包装；

形式服务于内容，与内容统一，这是包装的哲学依据。

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甲方屡次选错乙方终致项目暴毙

我在一家制造企业，属于集团公司。总部设有IT部门，项目一般都是实施第三方软件，所以做项目不是内部的非软件项目（比如制度建立之类），就是实施类项目。我的职位是项目管理，自己做项目的同时，  也要管理部门内同事的项目。我接触比较多的，是失败的项目管理经验，不过我喜欢分享失败经验，这样成长得快些。1个项目5家抢 先淘汰2家我参与过一个集团级项目，总裁非常重视，由IT和业务部门合作，分两个阶段完成。第一步是选择供应商，过程极为漫长而曲折，从去年3月开始，到10月才选定。我们选供应商虽然招标，但结果是根据IT和业务部门的人一起讨论出来的，不是那种当场打分再公布结果的正规做法。
当 初来交流的供应商，有A、B、C、D、E五家：A成名已久，但在我们项目方面看起来经验最少；B是风险投资的企业，发展很快，一年就从400人扩到 1500人，行业客户数量居第二，都是大型客户；C是小公司；D是小公司，但从市场占有率看却最高；E是大公司，经验也还可以。
第一轮下来，E虽然大，但从朋友那里打听到，E在某公司做的项目内部宣布失败，大家肯定不敢要。C公司小，经验一般，加上过来演示的人不怎么样，说话带着浓重的口音，我们实在听不懂，技术构架也不怎么样，里面还有非常陈旧的内容。所以第一轮基本就淘汰了E和C。
一个好的售前，除了业务能力还需要什么？极好的沟通能力，形象好–不一定是美貌，而是给人感觉很专业，很白骨精（白领、骨干、精英）的样子，就有气势了。
甲方看中乙方 乙方却出尔反尔
前 期交流的时候，我的领导就看上了D公司的售前，要求我们的项目由他当项目经理，D公司的销售总监答应了。第二轮的时候，领导向业务部门推荐了D公司，和D 公司也谈妥了。看起来一切顺利，我们把领导签字的中标通知书给了D公司，D公司也马上派了项目经理过来做需求调研。但是问题马上出来了。
①D公司派来的项目经理不是当初承诺的售前，而是另外一个沟通能力不太好的人，和客户交流了半天，也说得不甚明白，反应比较慢。
②D公司在投标文件里写到，有Oracle的产品，但实际交流中发现，Oracle的产品还在开发，至少要等3个月才能出来。
③ 这是最重要的一点，我们希望供应商直接进场干活，做完需求做实施，等到详细需求调研完了，确定完项目准确的难度、范围之后再签合同，时间将会拖上一个来 月。在合同没有签订的时候供应商也要干活。但供应商觉得，只能做一个简单的需求调研，且是作为合同附件用的，必须要等合同签订了才能进场。
我的领导其实是非常讲究供应商选择和管理的。后来我才知道，一开始他就压供应商C，要求不签合同，拿了中标通知书就开始干活，实际上他不是蛮横不讲理，他有他的理由。甲方给出观察期 犹不见乙方诚意
我在第一次需求调研、也是第一次见D公司的项目经理后，把发现的3个问题马上报告了我的领导，他立刻意识到问题的严重性。
①D公司没有派出当初承诺的人，来的是这个公司的八大元老之一，沟通能力一般，说明D公司很可能是没人了。前面说过了，D是个小公司，所以得力的人力资源一定是个问题。
②D公司有欺骗行为。我的领导想起之前有两次，D公司承诺给出的文档都拖了时间。我的领导是个很严谨的人，他开始怀疑D公司的诚信度。我们打电话问D公司怎么回事的时候，他们一开始的态度就是抵赖。
③所有的老板，不是希望一件事做得漂亮，而是希望一件事可控，可控的失败比不可控的胜利更为他们所需要。我的领导要求供应商不签合同就进场，是打击供应商的气焰，让他们受我的领导控制。但是不要误会，不是欺压，只是可控。
领导教育我，要供应商可控，一开始要大力打压，让他们听话，但是承诺的东西一定要做到；在项目过程中，要友好合作，不要欺压供应商，要以理服人，友好协商。控制供应商是为了在关键点上不走偏。这个问题上，领导没有压住供应商D。
于是问题②就成了问题③的一个藉口，白纸黑字的D也跑不掉，我们召回了中标通知书。这个时候，D跑来又是道歉，又是承诺可以先进场再签合同，还说项目接着做。整整4天，我们没有任何回应。
其实这4天当中，我的领导还在观察D公司，但D公司的人不知道，只有销售天天打电话、喊口号，说”我们还在接着做你们的项目，我们还是很有诚意的。”而做项目的人一个也没看见，文档一篇也没有，邮件一封也没有。领导终于死心了，觉得D公司没有诚意，于是D被彻底干掉了。
由此说明，对于乙方来说，其实很多时候，事情并没有看上去那么绝望，如果想挽回什么就表达真正的诚意。如果4天当中，D公司的技术人员等等，真的和我们联系，认真工作，我相信D公司还是有机会的。只是D公司自己放弃了，所谓自助者天助，D放弃了，我们更没有理由坚持。
重新挑选乙方仍选错 甲方项目最终暴毙
还剩A和B两家公司。当初业务部门和我都喜欢供应商B，所以领导顺从了我们意愿，选了B。但不幸的是，在是否提前进场这个问题上，领导又和B干上了（甲方和乙方的利益点不同，在这种问题上一定会出问题）。
之后，领导和B公司的高层吵了一架，大家彻底崩了。我们再度建议改为供应商A，但因为许多原因，业务部门的人选择了供应商B。再之后，项目出了很多问题而失败，从源头上讲，选择错了供应商是最根本原因。
我把领导选择供应商的几条标准和原因告诉大家，给甲方和乙方的人一点参考。
①高层关系良好。这是为了实现领导的第一目标，供应商可控。不要觉得奇怪，我的几个老板都是这条原则优先的。
领 导常用的几个方法，比如，供应商实施顾问一开始在我们这不听话的时候，领导会当着实施顾问的面打电话给供应商的高层，把实施顾问臭骂一顿，声色俱厉。如果 这个时候供应商的高层马上道歉，接着声色俱厉把手下骂一顿，那么这个供应商基本还是可控的；反之，这个供应商非常危险。
当然，还会有要求提前进场一类的事情发生，我的领导就是要突破供应商的底线，但是前面说了，领导绝对遵守承诺。
② 项目资源明确且优良。因为供应商不管多大，里面的人一定是良莠不齐的，再好的公司也有不好的实施顾问。公司的管理不一定跟得上，常常是项目延期了，客户忍 无可忍了才被发现。业界超牛的公司做砸项目的比比皆是，而成败，常常是系于做项目的几个人身上，其中最重要的当然是项目经理。
③重视案例。方法论每个公司都有，见多了绝对没啥新鲜的。方法论是必须落地的，所以案例就是方法论、公司资历一大堆的落地表现。我们常常花更多的时间，去了解供应商的案例情况。
④公司成长性和稳定性。这是两个有点矛盾的要素，成长性当然是为了能跟上我们公司的发展，但是又要稳定地成长。风险投资的企业，常见问题就是发展神速，管理跟不上，我们的项目就是吃了这个亏，没人管了。
所 以一年规模就翻个番的企业，值得甲方好好考虑。当然，如果甲方足够大，大到什么公司都不敢轻视你，也不会有这个问题。但甲方通常只是一般的大而已，己方在 发展过程中，对新员工的培训等等根本不足。大项目多，人手不足，于是一个新手就成了你的项目经理，后患无穷。

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十句成功的金科玉律

    一、在一项小范围的事上最求专精；培养一种核心技能。

    二、你所找的这事是你喜欢的，而且你能脱颖而出，有机会成为佼佼者。

    三、明白“知识即力量“的道理。

    四、知道自己的市场和主顾客何在，并全心服务他们。

    五、找到什么是给你80分好处的20分事物。

    六、向最优秀的人事物学习。

    七、及早自立创业。

    八、尽可能多雇佣能产生正面价值的人。

    九、除了你的主力技能自己做外，其他的事全部外包。

    十、以杠杆原理运用资金。

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深度分销

指定区域，客户分片、分类、分线路，指定人员负责指定线路的客户，按指定拜访频率进行拜访，开发、维护与服务；

目的：提高产品销售量、市场占有率、达成率等，量化指标是营销五率；

划片、描点、绘线；

访销作业标准化（拜访八步骤）

数据统计与分析

手机终端数据采集与发送；

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绿色菜谱

苦瓜炒肉丝，或者清炒。买苦瓜的时候，挑嫩一点的，切片尽量薄一些，然后洒几粒盐巴，用手使劲撮一撮，让其脱水，放入锅内爆炒，味道很不错，尤其在夏天，清凉解毒哦；
紫菜+嫩嫩的空心菜叶（剁碎一点）+鸡蛋，煮汤不错，而且不费时，很快就搞定；

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管理软件销售随想

管理软件，顾名思义，管理在前，软件在后，管理是目的，软件是手段。作为一名管理软件销售人员，当然应当具备相关的管理知识。汝果欲学诗，工夫在诗外。因为需求是客户提的，管理软件一般都是为实现某些特定管理目标，实现特定业务需求而开发设计的，因此，知道客户想要管什么，怎么管，管到何种程度，这是销售工作中最基础的一步。
比如供应链系统，销售人员不知道商业流通的知识，不知道什么叫订单，不知道商品流通过程中的物流控制节点，不知道在这个商业活动过程中，客户的整个物流、资金流与信息流等管理节点的之间的逻辑关系与来龙去脉，是很难实现销售的。在相关行业的业务知识欠缺的情况下，所有的销售技巧与口才都显得苍白无力。皮之不存，毛将焉附？因此，个人觉得，相关管理知识的学习与积累，是做好管理软件销售的第一步。就象学习武功，扎马步是基础，下盘功夫不稳，练了独孤就剑也是白搭。一个连站都站不稳的剑客，是很难在江湖中冲浪的，出师未捷身先死，长使英雄泪满襟，是这类人的必由之路。
对相关管理业务知识有好的理解，善于利用日常的时间不断的学习，总结，你就能升华出自己的一些认识，或者说是理念出来。这个过程很重要，当然也很漫长，是一个不断学习与积累，不断总结与思考，不断实践不断验证，不断调整与优化的过程，是一个不断从量变到质变的过程。罗马不是在一天内建成的，一个优秀的销售，人前辉煌，人后的艰苦努力与不断学习，漫长的时间打磨与历练，高昂的学习成本，是外界一般人所看不到的。台上一分钟，台下十年功，梅花香自苦寒来。可能在一个与客户的交流中，你做了一个1分钟的很精彩的开场白，一下子在客户方树立了一个良好的印象；可能需求调研的过程中，你认真聆听顾客的需求，并且针对这些需求提出了一些好的建议，客户心领神会，频频点头，对你的方案赞许有加，你在客户心目中树立起了专业感……，所有这些上佳表现，皆源于日常的学习与积累，厚积薄发。
顾问式销售是管理软件销售中的上佳境界，本质是为顾客提供高附加值的知识与解决方案。顾问式的销售人员，是最受顾客尊重的销售人员。顾客一旦信赖你，则很多困难迎刃而解，能给后续的商业谈判打下良好的铺垫。因为尊重知识，尊重人才，这是人的本性，更是积极进取的企业经营者的本性。就好象我们会为某款数码相机跟商家讨价还价，但是对于一些企业管理大师的讲座，在经济能力允许的范围内，通常不会过于计较一张门票价格的高低，因为知识无价。好的管理软件系统，包含好的管理理念与控制机制；好的软件开发商，能为客户管理水平的提升创造很多用金钱无法衡量的价值，因此，所有这些管理知识，它本身不需要人为去镀金就会散发出熠熠光芒，在商务活动中是软件供应商千金难买的市场竞争力。因此，不断的学习是成功销售的坚实基础。
另外，我想谈谈人性，谈谈情感。
真诚是与人交往的第一基础，同样也是与顾客交往的第一基础。你可以去努力争取一个单子，但你不能来虚的，承诺出你所不能实现的功能，能做什么，不能做什么，这个问题一定要弄清楚。因为虽然在与顾客交往的过程中，对于软件系统，由于客户还没开始使用你的软件，也就是说，对于有可能交付使用的系统，客户与你在信息上是不对称的，但是你并不能据此就以为你能去忽悠客户。因为，一个人是否真诚，客户是感受的到的，从你的眼神，从你某个下意识的举动，细心的客户一般都能感觉得出来。尤其是管理软件销售活动进行到中后期，一般都接触到客户的高层，说实话，需要用管理软件来解决问题的企业，规模一般都达到了一定程度，也就是说，我们面对的对象，他们本身都是在激烈的市场竞争中经过反复竞争洗礼而成长起来的。他们的管理人员，他们的最高领导者，一般都是阅人无数，富有”江湖经验”的人。因此，软件销售人员不要轻易高估自己的智商，犯下轻”敌”的毛病。重视对方，我们会少跌跟头。讲软件，你是业内人士，人家的IT知识不如你，但是，软件之外的，恐怕这年头的客户往往比我们精明得多，尤其是对于综合素质一般的sales，就更是如此。与聪明人打交道，最聪明的办法就是”实在”两个字。
这个道理其实也很简单，就好象一些性情质朴的人，往往对浮夸的，功利的人很敏感，或许他不知道对方所说内容的真实性，但是，一定会对对方有一个整体性的态度评判，就是你所说的是否可信，虽然你所说的牵涉到一些专业性的东西，我可能不懂，但是，跟你接触，我心里总有点感觉不对劲，总有那么一点不安全，不塌实感。这就是一个人，当他的社会阅历到达一定程度以后，一般都会形成的一个直觉。而这个直觉，同样会存在于我们的客户身上，尤其会存在于他们的高层乃至老板身上。因为，通常老板都是身经百战的人，对人对事，都有一些日积月累所形成的良好直觉，这个直觉在他们对外界事物的判断中，经常能起到一些看似微妙，实则很多时候能影响对事物的取舍。因此，真诚的人，在这些人面前是受欢迎的。清如水，明如镜，心存坦荡，所有这些人格因素，对销售工作都有着积极的意义。正所谓，生意不成，情谊在，这次因为客观因素，比如我们无法提供满足对方需求的产品，但是没关系，通过这次接触，双方留下了良好的印象，下次客户可能有新的需求，或许对方就主动让我们报送方案，新的机会又来了。说到这里，总归一句话，做销售，平常心很重要。如果输不起，非得拿下某个项目不可，那是否能从另外一个角度说明，你手上在跟进的意向客户太少，甚至在相当长的时间里面就那个可怜的一两家客户，因此你必须把全部鸡蛋都放在一个篮子里面，所以在这种情况下，你输不起，因此你不惜为达成销售而采用一些短期行为，我觉得，这于企业，于个人应该说都是一个需要慎重对待的问题。
销售也是一个系统，除此以外，在管理应用软件项目销售中，个人的勤奋与悟性，注重团队协作，依靠整体力量去打单，这些因素的重要性都是人所共知的。至于所谓的销售技巧，不是本篇的重点。重剑无锋，大巧不工。不注重学习与实践，不研究应用，不学习做人，尤其是缺乏做老实人，说老实话，办老实事的精神，技巧于我如浮云，如梦幻泡影，如雾如雨亦如电，不注重基本功的积累，盲目学习技巧与应用技巧，终将误入歧途。破剑式，破刀式，破鞭式，破掌式……，独孤九剑神奇的一招一式固然令人心旷神怡，但是缺乏深厚内力的支持，所有这些都只是花拳绣腿，看上去很美，实际不顶用。
无剑胜有剑，无招胜有招，对客观事物的勤奋钻研与深刻认识，能使你在客户面前行云流水，挥洒自如。
销售人员的风格有多种，有顾问型的，踏踏实实钻研应用，以专业知识赢得客户；有关系型的，三教九流都能应付得游刃有余；有人厚重少文，有人机灵多变。对企业来讲，当然要海纳百川，兼容并包，有着风格各异的销售人员，才能构建一个相互学习，结构合理，协同作战的销售队伍。因为不同类型的事务，总有一个最适合的人去做。
作为销售人员个人，也应该胸襟宽广，虚怀若谷。多学习他人，包括向领导学习，向客户学习，向同事学习，在实践中不断总结，在游泳中学习游泳，在战争中学习战争，反复磨砺自己。在知识与能力的获取上，吸星大法这门功夫是需要宏扬的。
销售是人学，更是社会科学，象自然科学一样，也需要钻研，只有这样，”功力”才能日益增长，个人主观世界改造好了，才能更有效的改造客观世界。本事见长了，业绩与回报自然水涨船高，从而达到个人目标与企业目标的和谐统一。
坐而论道固然好，起而行道更重要，愿与所有销售同仁共勉之。
以上是本人作为一个普通销售人员关于本职工作的的一点草根思想，不敢说教，重在抛砖引玉。浅薄之处，欢迎指正。

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我的装机手册

操作系统：Windows XP professional SP2（由于公司用的机器全部是DELL的，随机附的操作系统盘还是正版的哦，因为这个缘故，偶特地也通过淘宝网购了一台DELL的主机，沾光一下，搭搭便车）；

办公软件：office2007，功能比较强大，对于我这样喜欢尝试新事物的人而言，有2007，当然不用2003啦；

浏览器：IE7.0，以前喜欢用firefox，主要是因为能同时打开多个页面，又不需要将暂时没浏览的页面最小化，自从IE7.0出来以后，因为能实现火 狐同样的功能，并且是微软本身的东西，由于操作系统与办公软件都用微软的，因此，浏览器也尽量用微软的，体现应用的统一性，也可以说是被微软给粘住咯；

安 全方面：360safe不错，主要是能经常提醒系统的漏洞，现在上网成了一种工作方式与生活方式之后，病毒、蠕虫、木马等等安全问题市场搞得我焦头烂额， 经常花巨量时间用于重装系统，因此，现在对安全的防范很注意了。另外就是杀毒软件的选择，以前一个IT高手的朋友装机都用买咖啡，后来发现卡巴斯基在发现 木马程序方面好像更杰出，因此，现在比较喜欢安装卡巴斯基，虽然免费的许可只能用半年，但是，对于经常重装系统，并视之为乐趣的我而言，半年的许可已经足 够啦；

IM：即时通讯也是少不了的啦，QQ、MSN这都是必备工具，QQ主要用于非工作，MSN用于上班时间与同事沟通，以前都不用MSN的，因为用的人不叫少，到这家公司后，大家都用，没办法，只好跟进咯；

此外，输入法方面，因为我是一个google的fans，因此，输入法用google拼音输入法，不会打五笔，因此，一直都没装过五笔；

再补充一点，google工具栏是一定要安装的哦，书签太好用了，经常上的网站能做比较好的分类，一点就开啦，是给予网络的，不象操作系统的收藏夹，是本地的，因此，到哪里都能拥有一个移动的收藏夹哦！

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